Pourquoi 60% des marchés publics vont aux TPE/PME (mais pas à la vôtre)
Un article rédigé par notre adhérent Samir Tony – OFFREA
L’État achète pour 233 milliards d’euros par an. Une PME sur deux serait éligible. La plupart n’ont jamais candidaté.
L’État et les collectivités achètent pour 233 milliards d’euros par an. Sur ce volume, 60 % des marchés vont à des PME. Pas à Vinci, pas à Bouygues : à des entreprises de moins de 250 salariés. La plupart d’entre elles sont à 20 minutes de chez vous.
Et pourtant. La majorité des dirigeants de PME n’a jamais déposé un dossier. On leur a vendu un mythe. Ce mythe coûte cher.
Trois phrases qu’on entend tout le temps
Quand on parle marchés publics avec un dirigeant de PME, trois phrases reviennent presque toujours.
« C’est pipé. » C’est l’objection la plus fréquente, et la plus fausse. Le bruit dit que les jeux sont faits d’avance. La réalité statistique est inverse : 60 % des marchés sont attribués à des PME chaque année (source : Observatoire de la commande publique — OECP — recensement 2024 publié en 2026). Ce sont toujours les mêmes qui gagnent, c’est vrai, les acheteurs nous le confirment quand on échange avec eux. Mais c’est parce que ce sont toujours les mêmes qui candidatent.
« C’est pas pour moi. » Vous pensez que les marchés publics, c’est des routes, des ponts, des hôpitaux. Une partie l’est, mais l’État achète aussi du conseil, de la formation, du recrutement, du logiciel, de l’équipement de bureau, du nettoyage, des services aux administrations.
« C’est trop complexe. » Le formalisme s’apprend, c’est vrai. Mais entre comprendre les règles et écrire un mémoire qui marque un jury, il y a un chemin. Le premier se franchit en quelques semaines. Le second se construit marché après marché.
Comment ça marche, vraiment
Les seuils. En dessous de 40 000 € HT, l’acheteur public peut commander sans procédure formelle. Entre 40 000 € et 90 000 €, c’est une procédure adaptée allégée. Au-dessus, on bascule sur des procédures formalisées (MAPA, appel d’offres ouvert ou restreint selon les cas). La majorité des marchés qui vous concernent vivent entre 40 000 € et 300 000 €. Pas les marchés à plusieurs millions des grandes infrastructures.
Où ils sont publiés. Le BOAMP, le journal officiel des marchés publics, centralise les avis. Les plateformes des acheteurs (PLACE, le site officiel de l’État, ou AWS-Achat, Maximilien et Achat-Public pour beaucoup de collectivités) hébergent les dossiers complets. Tout est public, tout est gratuit. Pour repérer ce qui sort dans votre secteur cette semaine, il faut trente minutes par jour. Pas plus.
Comment c’est noté. Beaucoup pensent que le moins cher gagne. Faux. Sur la majorité des marchés, l’acheteur affiche une pondération du type 60 % technique / 40 % prix. Parfois 70/30. Le mémoire technique — votre méthodologie, vos références, votre planning, votre démarche qualité — pèse plus que votre devis. Une PME qui sait raconter comment elle travaille bat une grande structure qui se contente de baisser le prix. Encore faut-il savoir le raconter. Un jury n’attend pas une plaquette commerciale. Il attend une méthode, un planning, des livrables datés. C’est l’exercice qui demande le plus de métier dans tout le dossier.
Vos concurrents qui candidatent ne sont pas meilleurs que vous. Ils candidatent, c’est tout.
Vous hésitez. Votre concurrent dépose un dossier par mois. Quelques mois plus tard, il a signé deux marchés. Il a appris à entrer dans la mécanique. Pas en deux jours. Mais il y est entré.
Chaque mois où vous ne candidatez pas, des marchés sortent dans votre secteur. Et ils sont attribués à quelqu’un.
Trois leviers pour entrer dans le sujet
- Repérez un avis dans votre secteur. Allez sur une plateforme acheteur, filtrez sur votre métier et votre département. Vous tombez sur une dizaine de dossiers. Lisez-en cinq. Vous verrez ce qu’un acheteur demande dans votre métier, à quel prix, sur quels critères. En une heure, vous savez si vous pouvez postuler.
- Lisez un DCE entier avant de candidater. Le Dossier de Consultation des Entreprises ressemble à un mur de PDF. Ce n’en est pas un. Trois documents portent 80 % de l’information : le règlement de la consultation (comment vous serez noté), le CCAP (les conditions dans lesquelles vous travaillerez) et le CCTP (le cahier des charges auquel vous répondez). Lisez ces trois pièces en premier. Vous saurez rapidement si vous rentrez dans les critères ou pas.
- Construisez votre matière à l’usage. Sur les premiers dossiers, vous écrirez beaucoup. Vous tâtonnerez. Vous comprendrez ce qui marque un jury. Au quatrième ou cinquième dossier, vous écrivez beaucoup moins. Vous adaptez. Méthode, références, planning type — la matière est là. C’est un patrimoine qui se construit dossier après dossier. Pas en deux mois. Et qui s’améliore en continu année après année.
Ce que vous pouvez faire avant la fin de la semaine
Une seule chose. Bloquez quarante-cinq minutes mardi matin, ouvrez le BOAMP, lisez trois avis dans votre secteur. Vous ne signez rien. Vous ne déposez rien.
Vous verrez deux choses : que c’est jouable, et que ça demande du temps et de l’investissement.
Samir Tony est fondateur d’OFFREA, qui accompagne les PME dans leur réponse aux marchés publics.
OFFREA accompagne les PME dans leur réponse aux marchés publics. Veille des avis, lecture des DCE, rédaction du mémoire technique, montage des pièces administratives et dépôt dans les délais : nous prenons en charge le dossier de bout en bout, pour que le dirigeant reste concentré sur son métier.
Notre approche repose sur trois piliers : expertise terrain de la commande publique, écriture orientée jury et tenue stricte des délais.
